親愛的朋友們,

黑真人才發展公司祝你新年快樂!我們希望2015年將會是你最美好的一年!
現在,我想要問你一個問題。

當你想到”影響力”,或是它的相近詞”說服力”時,你會想到什麼?

如果這些字讓您想到利用關係及權利獲得好處,或使用手段讓別人在他們應該說No時說Yes,那麼不是只有你這麼認為而已。

影響力或說服力有以下兩個原因經常被與操縱畫上等號:

  1. 當正確地運用影響力技巧時,確實會產生效果。
  2. 有些人真的會使用它門來哄騙他人做一些不是對他們最有利的事情。

顯然地,為了自私的理由而去操縱別人是邪惡的,但如果被操縱的人稍微有點常識,這種操縱很難持續維持,因大部分的人早晚都會發現自己被操縱。

在商場上,就長期而言,最成功的影響力或說服技巧,是以達成合乎道德的雙贏理想為基礎。

在黑真人才發展公司,我們花很多時間來協助學員增加合乎道德地影響他人的成功機率,還有一些策略、方法和技巧,能幫助學員在他們的企業裡成為更成功、高度道德的影響者。在此,我將討論其中一些。

推及拉的策略

當要影響他人時,有二種主要的策略可以採用:推及拉

推的策略仰賴成功說服他人同意,並藉由使用壓力驅動方法邏輯驅動方法使採取行動。

壓力驅動法經常被一些具有權力的人所使用(如經理、教師、軍官),以得到承諾及克服內部阻力。它通常使用獎勵和懲罰做為主要的動力,關鍵話語是:“你必須做這個。”

邏輯驅動法是基於資料、事實、數據和證據,是以“技術”的方法來影響。聽的人如果喜歡這個分析型的方法,且欣賞在這種情況下使用,而若資料是正確無誤的,這方法將非常成功。

的策略是較為“軟性”的,仰賴成功地吸引對方說YES,如果成功的話,拉的策略常能得到更深層的承諾來執行已經答應的事。有兩種經常被使用做為拉的方法是鼓舞驅動法合作驅動法

鼓舞驅動法被真正具魅力和熱情的人使用來吸引和激勵他人採取行動,想想有名的公眾演說家,如Alibaba的Jack Ma,還有蘋果電腦的前CEO Steve Jobs,他們邀請人們認同他們的願景,且人們亦願意這麼做。

合作驅動法尋求在雙方間建立一座橋樑,它的主要話語是:“讓我們共同創造雙贏的解決方案。”這種方法需要無私和同情心,被有意願及能力來發現更好方法一起工作的人所支持,人們傾向於高度承諾透過合作所達成的協議。

當然,在這四個風格裡有數種版本,例如,有時你可能會藉由你與某人的好關係來求助(“朋友,我現在需要幫忙。”),這是合作驅動方法的一種版本,也就是你們已經長期建立了一個相互尊重的關係,所以可以對彼此施加恩惠,和要求幫助。

羅伯特.西奧迪尼–影響力的六大武器

除了推和拉的策略,還有很多其他方法可以增加影響成功的機率,這些方法包括同理心的工具、適應不同風格的技巧、創意合作的工具、打破本位思維的技巧,以及許多以腦神經學為基礎的策略。

在研究影響力的工具中,其中較為完善的就屬羅伯特.西奧迪尼博士的影響力六大武器,他在2001年10月的哈佛商業評論發表了一篇文章,標題是“駕馭說服的科學”,您可以在此連結找到這篇文章:https://hbr.org/2001/10/harnessing-the-science-of-persuasion

 

為深入了解西奧迪尼博士的研究和六大武器,我們推薦他的一本書,影響:說服的科學。

你可以在此找到英文版的連結: http://www.amazon.com/Influence-Psychology-Persuasion-Robert-Cialdini/dp/006124189X/ref=la_B000AP9KKG_1_1?s=books&ie=UTF8&qid=1419834969&sr=1-1

繁體中文版:http://www.books.com.tw/products/0010495733

簡體中文版:http://product.dangdang.com/22857613.html#catalog

而這裡可以連結到我們True Development對六大武器所整理的中文資料。

→活用影響力六大原理

很多學員常在培訓課程中問我,如何提高自我的效能,我的標準答案是:“每天練習同理心,盡可能多學習如何影響和說服他人。這兩個方法將更能提高你的生活品質,並比其他任何事情更能增加你的效能。“

 

祝學習愉快,

True

 

 

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